近期，在線旅游上市公司途牛宣布與弘毅、京東、攜程旗下子公司“攜程投資”以及途牛管理層簽訂股權(quán)認(rèn)購(gòu)協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，途牛將向上述投資者出售1.48億美元的新發(fā)行股份。
攜帶重金的大玩家沖進(jìn)在線旅游的同時(shí)，是在線旅游公司之間戰(zhàn)火不斷，行業(yè)邊界模糊且全線虧損。投資人不是不知道幾家在線旅游公司第三季度的財(cái)報(bào)非常難看，只是選擇視而不見(jiàn)。因?yàn)橄啾日T人錢(qián)景，以虧損換增長(zhǎng)的邏輯似乎走到哪都講得通。
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于敦德
途牛創(chuàng)始人兼CEO于敦德卻不認(rèn)同他們?cè)谝蕴潛p換增長(zhǎng)。他在接受《中國(guó)企業(yè)家》專訪時(shí)說(shuō)，因?yàn)橹匾曢L(zhǎng)期投入才導(dǎo)致途牛眼下的虧損。這個(gè)80后創(chuàng)業(yè)者正在學(xué)習(xí)做一名標(biāo)準(zhǔn)的上市公司CEO，整個(gè)采訪中除了重復(fù)他認(rèn)為的重點(diǎn)，幾乎沒(méi)有廢話。問(wèn)他關(guān)于這輪融資的詳情，他一語(yǔ)帶過(guò)，“細(xì)節(jié)不重要。關(guān)鍵是我們快速、成功地完成了這樣一次增資。這對(duì)于我們接下來(lái)市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)會(huì)有很大幫助。”
CE：從什么時(shí)候開(kāi)始計(jì)劃這輪增發(fā)的？
于敦德：途牛上市預(yù)計(jì)的募集金額是2億美元，但是因?yàn)楫?dāng)時(shí)市場(chǎng)情況不太樂(lè)觀，實(shí)際只融到1億左右。當(dāng)時(shí)就計(jì)劃，半年后再做一輪融資。而且兩個(gè)季度的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)水平，也能獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。所以就按照今年的節(jié)奏做了一輪增發(fā)，融資將近1.5億美元。
CE：京東和弘毅是此次新進(jìn)入的投資人，為什么選擇他們？
于敦德：弘毅是中國(guó)最大的PE之一，它還背靠聯(lián)想控股集團(tuán)。他們能夠幫助途牛更快、更好地成為更大規(guī)模的公司。至于京東，我們之前在郵輪業(yè)務(wù)上已經(jīng)有非常多的合作。他們是中國(guó)最大的郵輪業(yè)務(wù)分銷商之一，也是我們的供應(yīng)商，雙方都是采購(gòu)回來(lái)加價(jià)銷售的自營(yíng)模式。所以我們有相似之處，也有合作的空間。
CE：途牛第三季度的財(cái)報(bào)顯示凈虧損1.034億 元，而上年同期凈虧損1320萬(wàn)元，但是增長(zhǎng)很快。同類在線旅游企業(yè)都在以虧損換增長(zhǎng)，這種局面是怎么造成的？途牛的應(yīng)對(duì)策略是什么？
于敦德：途牛的虧損主要是因?yàn)槲覀冮L(zhǎng)期投入造成的。長(zhǎng)期投入可以我們建立行業(yè)的縱深和壁壘，使得我們面臨一些局部同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，能夠獲得一定支撐。
途牛的長(zhǎng)期投資主要集中在兩方面：一是提升用戶服務(wù)體驗(yàn)和品牌；二是在擴(kuò)大區(qū)域覆蓋上進(jìn)行投入。這兩者都需要比較長(zhǎng)的時(shí)間之后才能看到效果。如果僅僅是著眼于現(xiàn)在，是不需要做長(zhǎng)期投入的。這也看出我們對(duì)市場(chǎng)持長(zhǎng)期樂(lè)觀的態(tài)度。但即使是這樣，途牛也在短期保持了比較快的增長(zhǎng)速度，二三季度的同比增長(zhǎng)都在85%左右。
CE：在線旅游行業(yè)正在迎來(lái)爆發(fā)點(diǎn)嗎？
于敦德：今年途牛上市之后，一級(jí)市場(chǎng)投融資的活躍度確實(shí)比較高。而且整個(gè)行業(yè)也在快速發(fā)展，去年中國(guó)整個(gè)出境游是1億人次，今年肯定會(huì)超過(guò)1億人次。去年在線休閑游的滲透率只有7.7%，今年比例會(huì)有上升，但是距離機(jī)票酒店百分之二三十還有很大的差距。所以在線休閑旅游規(guī)模的提升和滲透率是接下來(lái)的重點(diǎn)。
在這個(gè)過(guò)程中，就看各家怎么更好地獲取客戶。途牛的區(qū)域覆蓋已經(jīng)達(dá)到60個(gè)出發(fā)城市，有線下服務(wù)中心；品牌建設(shè)方面，今年也做了大量長(zhǎng)期的投入。包括供應(yīng)鏈，經(jīng)過(guò)8年的積累已經(jīng)建立起優(yōu)質(zhì)的采購(gòu)系統(tǒng)。在中高端目的地、郵輪專線、二三線出發(fā)地等這些領(lǐng)域，途牛已經(jīng)形成比較長(zhǎng)的縱深和壁壘。但是休閑旅游的局部還是存在比較激烈的競(jìng)爭(zhēng)。
但是途牛所處的休閑旅游市場(chǎng)跟機(jī)票、酒店等產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)還不一樣，他們的標(biāo)準(zhǔn)化程度更高，可比價(jià)的程度也更高。但是休閑旅游是打包出售，大部分產(chǎn)品在價(jià)位上沒(méi)有很強(qiáng)的可比性。而且很重要的一點(diǎn)是，機(jī)票、酒店是強(qiáng)勁的第三方品牌，但是休閑旅游沒(méi)有清晰的第三方品牌，主要是零售品牌，對(duì)零售商的要求也更高。
CE：面對(duì)整個(gè)行業(yè)的不確定性，途牛發(fā)力的重點(diǎn)是什么？
于敦德：途牛接下來(lái)發(fā)力的重點(diǎn)跟上市時(shí)的方向是一致的。繼續(xù)提升用戶體驗(yàn)和品牌；加大區(qū)域覆蓋，增加線下服務(wù)中心的數(shù)量；增加產(chǎn)品、供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力，降低采購(gòu)成本、提高采購(gòu)效率；無(wú)線和研發(fā)的投入；戰(zhàn)略合作和投資。此次增發(fā)的資金也主要用在這些方面。
CE：攜程是途牛的投資方，但是他們也在加大休閑游的投入，怎么處理跟攜程的競(jìng)合關(guān)系？
于敦德：目前休閑游市場(chǎng)還是處于整個(gè)蛋糕做大的階段，更多是增量市場(chǎng)的發(fā)展。途牛跟攜程在一些具體業(yè)務(wù)上有良性的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)客戶和行業(yè)發(fā)展都很好。但是因?yàn)殡p方存在的一種資本關(guān)系，又保證了不會(huì)有惡性競(jìng)爭(zhēng)。
前幾天我們還跟攜程簽訂了一個(gè)增加合作范圍的戰(zhàn)略合作協(xié)議，從以前的酒店擴(kuò)展到機(jī)票和租車領(lǐng)域合作，能否為休閑旅游的客戶提供更多單項(xiàng)品類上的服務(wù)。
CE：BAT也對(duì)在線旅游積極布局，有巨頭找過(guò)你們吧？
于敦德：我們跟BAT一直都有接觸，也保持開(kāi)放的心態(tài)。其實(shí)不存在選擇誰(shuí)、不選擇誰(shuí)的問(wèn)題。這里面有很多因素，比如融資時(shí)間、進(jìn)度等。因?yàn)檫@次融資時(shí)間比較有限，所以大家誰(shuí)來(lái)得及、對(duì)公司幫助比較大、業(yè)務(wù)層面有合作，就很快完成了這次增發(fā)。
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